永利皇宫:要做就做旁人无法复制的“水果王”

  在张家港金港镇的塍东路上,一个角落里开着一家不起眼的水果店,叫小何果品,这家水果店虽然规模不大,但人气却是爆棚,在通往小何果品的路上,零零散散也有七八家水果店,为什么当地不少市民却只对小何果品情有独钟?为何这家深居小巷的店铺能牢牢抓住消费者的心?

在保税区塍东路的犄角旮旯里,开着有一家规模不大却人气爆棚的水果店,店名叫小何果品。在通往小何果品的这条路上,零零散散约有七八家水果店,然而当地不少市民却对小何果品情有独钟。为什么这家深居小巷的店铺牢牢抓住了消费者的心呢?

水果行业日新月异,每天都有大量新店开张。在资源有限、竞争激烈的大环境下,新开张的水果店如何博出自己的一片天地,和隔壁水果店抢生意做呢?

我们听人教过太多到底,但仍然开不好一家水果店。

永利皇宫 1

永利皇宫 2

永利皇宫 3

要做好一家水果门店的方法有很多种,但是最核心的经营策略必须掌握。

  来到小何果品,远远就看到老板何斌正忙着卸货,走进店内十分整洁,各种水果应有尽有,店内散发着沁人心脾的水果香味。卸完货,何斌就乐呵呵的讲起创业的经历,何斌是四川人,做水果生意创业的想法,还是2014年年初来张家港探亲期间萌发的,后来又经过多次考察,觉得这个想法还是很可行的,于是就着手准备自己的创业之路,自创业以来,已经有两家门店,同时还打理着一块七十亩的水果基地,何斌还提到,从今年开始,销售不仅限于门店销售了,延伸服务,还可以带着顾客去自家水果基地采摘,问起为什么把店铺选在金港镇水果店最多的路上时,何斌解释说,那里成熟的市场已经聚集了足够的人气。

近日,记者来到小何果品,老板何斌正忙着卸货,那是一批从福建运来的新鲜柚子。整洁的店内,新西兰黄心金果、越南红心火龙果、陕西王中王冬枣、越南大青芒、台湾凤梨等应有尽有,散发着沁人心脾的水果香味。
何斌是四川人,2014年初来张家港探亲,这期间,他萌发了做水果生意的创业想法。多次考察后,他把店铺选在了保税区水果店最多的塍东路上。对于这一反常理的做法,何斌解释道,那里成熟的市场已经聚集了足够的人气。
尽管一开始是奔着“钱”萌发的创业想法,但当店铺真正开张后,何斌在服务上做起了文章。
每一种水果的产地都经过何斌的精挑细选。“与产地对接,主要是为了尽量缩短水果从枝头到舌尖的时间,保证品质。”不仅如此,他还将各个产地水果的生长过程及细节实时发布在微信公众号上,让消费者看得明白,吃着放心。对于每个进店采购的顾客,何斌总是不厌其烦地教他们挑选优质水果的方法、所购水果的营养价值以及如何食用可以达到最佳口感等。“店内工作人员会承诺水果期限与质量,在这段时间内出现问题可到店内换同等货、同价位货或退款。”老顾客徐阿姨告诉记者,她对小何果品的售后服务非常信任,每次都是成箱购买。
何斌曾经做过快递员,创业后,他将“免费送货上门”列为小何果品的基本服务,受到了不少年轻人的青睐。
“周末早上9点躺在床上,只要一个电话,半小时后他就把切好了包装完整的新鲜果盘送上门。并且水果是不加价的,也不收加工费和运费,更没有起送金额,这种服务也就小何果品提供。”后塍办事处某企业员工方女士说,这种周到的服务为疲劳的上班族提供了便利。
在小何果品的货架上,记者看到了一种黄色外皮、长相奇特的水果。名称标签上写着“火参果”。何斌解释道,它也叫“非洲蜜瓜”,是根据少数顾客需要而代进的。“因为知道这种水果的人少,国内市场上几乎没有卖,但既然顾客提出了,我就可以代进,不收其他费用,纯粹提供一种服务。”
自创业以来,何斌已拥有了两家门店,令记者惊讶的是,何斌同时还亲自打理着一块70亩的水果基地。从今年开始,何斌不限于门店销售,还延伸服务,带顾客去自家水果基地采摘。
生意越做越大,考虑到总会存在水果来不及卖掉的问题,何斌“见招拆招”,将一部分水果做成鲜榨果汁,供进店的顾客免费饮用或购买;一部分水果做成水果沙拉进行售卖。多元化的经营模式解决了水果过剩的难题,也提高了部分水果的价值。
酒香不怕巷子深。这既是何斌创业过程中孜孜不倦追求的目标,也是越来越多“回头客”的满意度给他累积起来的底气。尽管做水果生意十分辛苦,但何斌坚定地表示,不但要把销售的各个环节都做到最好,还要做别人无法提供、无法复制的优质服务。
原标题:何斌:做别人无法复制的“水果王”

大家都想知道,怎么做到新开一家水果店,上来就盈利?

一、了解清晰数据

  尽管一开始是奔着”钱”萌发的创业想法,但当店铺真正开张后,何斌却是在服务上做起了文章。店内的每一种水果的产地都是经过何斌的精挑细选,他说与产地对接的主要原因是,为了尽量缩短水果从枝头摘下到食用的时间,这样更能保证品质。不仅如此,他还将各个产地水果的生长过程及细节实时发布在微信公众号上,让消费者看得更明白,吃的更放心。对每个进店采购的顾客,何斌也是不厌其烦地教他们如何挑选优质水果、以及所购水果的营养价值,如何食用才能达到最佳口感等。

作为一家新店,怎么从竞争对手的老店里抢生意?

门店有几个最重要的数据指标,来客数、综合损耗率、销售额、毛利率、单比额、环比(跟你前面的那一个月对比,比如这个月是7月,跟6月份对比就叫环比)、同期对比(比如现在是7月,跟去年的6月对比就要同期对比)、盘亏(实际库存跟数据库存的差异)、试吃率等等。

永利皇宫 4

无论是新手开店还是连锁扩张,这是所有新开门店都要解决的问题。

永利皇宫 5

  ”店内工作人员会跟我们承诺水果的期限与质量,在期限时间内出现问题,还可以到店里换同等货、同价位货或者直接给我们退款。”讲起小何果品,前来购买水果的老顾客李阿姨讲道,而且她每次都是成箱购买,对他们店的售后服务非常信任。

要想新店获得好的销售成绩,实现对周边老店的竞争优势,先要了解新老门店之间的优劣势:

这几项数据必须经过统计,才能清楚的看到水果店的盈利状况。

  由于曾经有做过快递员的经验,创业后,何斌还将”免费送货上门”列为店内的基本服务,受到了不少年轻人的青睐。

新开店铺普遍存在的问题:

永利皇宫 ,同时对于每天的销售量身为店长必须了如指掌,但这样也不能保证确定当天的采购品类、数量。

  在小何果品的货架上,还摆放着一种黄色外皮、长相奇特的水果。名称标签上写着”火参果”。何斌解释说,这种水果也叫”非洲蜜瓜”,根据少数顾客的需要代进的。”因为知道这种水果的人少,国内市场上几乎没有卖,但既然顾客提出了,我就可以代进,不收其他费用,纯粹就是提供一种服务。”

1、新员工不熟悉产品,没有经验,不懂推广;

这时一个完善的进销存管理系统就发挥作用了,森果商户后台包含店铺经营各方面数据,库存预警,采购入库应有尽有,帮助店长或老板保证当天采购量。

  生意做得大,需要考虑的方面也越来越多,面对水果来不及卖掉的问题,何斌就有不一样的方法应对,效果还十分好,将一部分水果做成鲜榨果汁,提供给进店的顾客免费饮用或者购买;一部分水果则制作成水果沙拉销售,多元化的经营模式解决了水果过剩的难题,也提高了部分水果的价值。

2、新开店,顾客对品牌没有熟悉度,进店率低;

二、确定销售目标

  尽管创业之路十分辛苦,但何斌表示,不但要把销售的各个环节继续做好,还要做到更好,做别人无法复制的”水果王”。

3、没有会员积累,做了活动,参与度不高;

要做好一家水果门店,要给门店下达合理的任务,然后指导门店有条不紊的去开展工作。

【小编推荐】

除了和新店铺相比,老店有了丰厚经验的老员工,还有了客户积累。

门店要把任务分解到每一天,假如一个月的任务是30万,那么分解到每一天就是1万元的营业额,每天分早班跟晚班,那么早班就要做5000元的营业额,早班有两个人上班,一个人就要承担2500元的销售任务,2500元里面主要销售那些产品,单品枣子卖1000元,千嘻圣女果卖500元,金凤凰哈密瓜卖500元,其他果品加起来卖500元。

安徽界首:种植专业户”红薯王”
的致富路

在进货方面,老店也会有一定的经验和人脉,在果批市场通常能以更合适的价格进到品质更好的果品;

这样分解下去,员工就目标非常明确,知道要主卖那些产品,只要按照这样的战略部署,激情不断的奋斗,目标就一定能完成。有目标你才有方向,因为你如果不考虑未来,你就不知道你今天要做什么。

贵州禾丰乡:陈其的致富“金果”

在当地有自己的水果圈子,大家经常交流,对整个市场的最新信息有感知。

三、掌握销售方法

沙田柚圆致富梦
总产值达12亿

充分发挥新店优势,战胜“老”店

目标明确以后,我们就要想办法把销售额提升起来,只有销售额上来了,我们才能完成我们的任务,那么有什么方法能提高销售额呢,这跟员工的付出是分不开的。

贵州毕节:红豆杉种植铺就致富路

首先让新店的员工快速成长为老员工,有几种办法:

一来员工要微笑服务,真诚的接待每一个顾客,才能提高顾客的回头率。

从老店调有经验的员工到新店支援,老人带新人;

同时按照策略从引流到促进销售完成目标也要掌握一定的方法。

建立专业的培训机制,加强对新员工的培训,加强新人的销售能力和技巧;

很多水果店员工,在没有顾客的时候都聚集在一伙聊天玩手机,顾客到店也不积极推荐。

给新员工一些基本的推广工具,如分销商城,让小白、菜鸟也会卖货,实现人人都是推广员的模式。

这都是因为店铺的销量和员工自身的利益没有直接的关系,森果的【分销员】功能,让每个员工都变身店铺分销员,每笔订单提成一定金额,有利于员工提高积极性。

同时,制作一些水果小贴士、活动海报与手册等可以帮助店员在工作的过程中快速成长,也能对消费者进行针对性的服务,让消费者感觉良好。

分几种场景:

永利皇宫 6

.在高校经营,可以招募多名学生推广员在各个寝室楼栋进行推广,让学生轻松赚钱,店家轻松提高销量。

活动吸粉,门店迅速拥有大量会员的利器

2.经营社区店铺,可以在不同社区发展自己的推广员,为店铺带来更多的客户和订单。

一家新客门店,缩短会员积累的时间是提升门店盈利能力的重要途径。

3.找其他公众号合作,添加多个推广员,将不同推广员的推广链接绑定到合作的公众号上进行推广。依次统计订单分别来自哪个公众号,根据效果给公众号经营者分成。

如果我们能够用较短的时间累积到目标会员累积量,那么就能最大程度的节省店铺的房租、人员工资等成本,尽快开始实现盈利。

店铺促销

那么有哪些手段可以帮助我们活动吸粉?

1.低价水果做引流。

拉新、转化、增强

门店平常要做一些能吸引人流的果品,比如桔子、甘蔗、香蕉,虽然这几个果品毛利非常低,损耗如果控制得不好,还经常会发生卖得越多亏得越多的情况,但要提升来客数,这些果品就要适当的做做,吸引一些新顾客来到我们门店消费,让它们知道我们这里有一个水果店,以水果品质跟优质服务吸引它们以后到我们门店来消费。

这个时候有人会问具体如何操作?

例如森果曾举过例子,《新店开业一元一个的苹果,不亏反而赚》。

举个例子:我们经常能够看到一些电商平台或者O2O平台,初次关注时,总会有针对新会员的“一元购”或“首单免费”之类的促销;我们称之为“拉新”

2.适当促销活动提升来客数。

当完成第一单购物后(往往第一单是亏损或不盈利的),为了实现盈利,商家会做出满多少元免运费的活动,或送一些优惠券给你,而“加价购”与优惠券购物都限定某一款产品。这些活动针对的产品往往是高毛利的,我们称之为“转化低毛利客户”;

门店适当的要策划搞一些促销活动,有条件的时候要规模搞大一些,一次大型的活动对来客数的提升是非常明显的,因为水果的冲动性购买是很随机的,特别是低价的水果,只要有营销氛围,购买率还是相当高的。

最后,平台上会主推一些平价果品,以促使你下次回购,我们称之为“增强顾客粘性“

3.推荐购买提升客单量。

当然,这些营销方法,森果都能做到。

提升客单量来客数提升以后,我们就要对单笔额做提升,同样一个顾客,第一次消费2块钱的桔子,第二次来门店的时候,你就要想办法让他消费3块钱4块钱,第三次来到门店的时候,你就要想办法让他消费8块钱10块钱。这一点森果的【满减满送】功能也可以实现。

拉新、转化客户我们可以设置某件商品仅限新用户购买,还可针对某一件单品设置优惠券,高低毛利商品互相转化,给店铺带来更多销量。

永利皇宫 7

永利皇宫 8

当然这种单比额的提升是有限度的,并不是一次过来消费买得越多越好,你还要考虑他买这些水果回去要吃多久,因为水果有时效性,顾客买太多吃不完就会坏掉,所以顾客如果是买回家自己吃的,就给他推销一天的量就好,你想想,你是希望一个顾客每天来你门店买一点水果,天天吃完就过来买,还是希望一个顾客一次买很多,然后好几天才来买一次,聪明的人很快的就能算好这笔账,怎样才划算,心里非常清楚。

开业活动

4.试吃提高购买率。

永利皇宫 9

来客数跟单笔额提升上来以后,就要做试吃,特别是试吃购买率的提高,试吃是非常有技巧的,首先要学会判断消费群体,比如一个买桔子的老太太,你给她试吃车厘子,那购买率是很低的,因为消费桔子跟消费车厘子的消费档次是完全不一样的,当然也不是说放弃这些顾客,适当的做一些培养,把她们导购向高层次的消费引导也非尝不可,但分寸要把握好,建议培养放在门店后期开展,当市场饱和以后,培养这些消费者才是最佳的时候。

线下门店经常做这样的活动,利用低价预售购物券吸引客户在活动日到店内购物,比如在开张日或店铺会员日的前三天,通过各个渠道通知用户,发传单,散播提前”优惠活动“,预售50元抵70元的优惠券等;

门店做试吃的果产要符合两个条件,要么是口感非常好的果品,要么是高毛利的果品。

还有充值‘多少’送‘多少’”的活动,保证活动当天的店铺客流量,增加人气;

这样导购成功以后才有附加值,高毛利不用多费口舌,卖得越多可以为门店创收越多,口感好可以为门店赢来口碑。

吸引了会员到场后,又通过活动当前大力度的高毛利产品的促销活动与商品促销组合(这里会用到活动、参与、特价手段),来实现到场会员向高毛利客户的转化

要在门店实践中不断总结,提高试吃购买率,把试吃的优势充分显示出来。

活动现场再赠送一些优惠券,并一定要规定优惠券的消费期限(例如100元的购物券,每周限用20元,满100可使用;优惠券10张,时限是1个月),保证会员的到店频率,提升会员的粘性。

毛利率的提升对一个门店的盈利起到举足轻重的分量,门店导购要主推毛利率高的果品,但门店果品定价要合理,坚绝反对门店超高定价,适当的毛利才能保证永久的利润,过高卖价,宰客的行为不是长久之计。

永利皇宫 10

那么我们怎么知道商品的毛利率呢?

培养顾客的消费习惯

森果商户后台有详细的【销售毛利率】、【累计毛利】、【客户消费排行】、【库存变更】等详细数据,让店长和老板一目了然每类商品的毛利。

如何增加顾客购买频次,增加与顾客的交流机会,以此让顾客逐步的养成到店消费与逛店的习惯,就可以帮助新店养成消费者的到店消费惯性,逐步达到和老店竞争的状态。

永利皇宫 11

永利皇宫 12

四、控制损耗是关键

提升品牌影响力

前面的工作都做好以后,最重要的一关就是要控制好损耗率,损耗率太高就像把赚到的钱放在一个破了窟窿的口袋里,这样是非常痛心的,辛辛苦苦赚到的钱在口袋里又溜走了。

提升门店影响力的方法,常用的方法是:小地方开大店,集中一个地方开多店。

门店要对果品时刻保持关注,有些果品一熟就容易烂掉的,要时刻盯好它,比如香蕉、木瓜、番荔枝,尽量想办法在它们还没有熟透之前销售出去,万一太熟了还是销售不出去,就要把果品切成果盘销售,降低损耗。

还有一个原则:借力开店

平常时间允许的情况下,要尽量把果品打包起来销售,把烂果挑出来低价销售或者扔掉,因为打包好的果品可以避免顾客在挑选的过程中碰伤水果,降低一些损耗,而且打包可以一整包产品销售出去,提高单笔额。在此举个例子,香蕉是损耗很大的果品,如果把香蕉拆成3条4条用保鲜膜包好,这样就能很好的降低香蕉损耗,因为3条4条顾客购买也不会觉得多,这样就避免了在选香蕉拆香蕉的过程中损坏香蕉。

小果在森果城市行活动中,采访到广州”叁拾家“连锁品牌,开店选址的首要标准就是在百果园门店对面,这也是一种借力。

控制损耗一定要站在顾客的立场上去考虑问题,不要埋怨顾客损坏你的水果。

永利皇宫 13

就拿卖桔子来说,桔子上面留了很长的叶子,叶子在上面看起来是比较新鲜,但你如果不把叶子剪掉,顾客就会自己去扯掉叶子,有谁愿意把长长的叶子放到袋子里面打称呢,换你自己购买你也会把叶子扯掉,所以门店就要用剪刀把叶子修剪一下,要不吃亏的还是门店自己,顾客会自己把叶子扯掉,在扯的过程中会经常把桔子扯坏,坏的顾客自己又不带走,又重先挑一个,这样损耗慢慢积累下来就又多了。

提升门店品牌有几种方法:

水果的均毛利也就24%左右,只有重视控制损耗,才能保持持续盈利。

贴标签

五、重视员工培训

比如,你新开了一家店,大家没有听说过这个品牌,你就是新店。但如果你加盟了知名的水果店连锁,大家都知道,那么消费者的印象中就会无形的把你定义为一家新开的“老店”,会有走进去的欲望。

店长要懂得培训员工,很多东西店长知道了,员工不知道,那样子是没有战斗力的,店长要经常跟员工交流,把一些重点事情向它们宣导,提高员工的销售水平,因为一个门店要做起来,靠的是一个团队,靠店长一个人是势单力薄的,个人是不可能成为明星的,要整个团队才有杀伤力。

另外,塑造差异性、构建顾客体验也是很重要的一点。水果品种大同小异,给顾客塑造一个好的购物环境和服务,能让顾客最快时间接受你。森果有一个用户,店内购买了几台机器人,吸引社区的小朋友进行互动,同时店内有儿童娱乐区,这样下来,想不让顾客记住你都难!

门店每隔几天自己要粗劣的对自己的商品做一个盘点,对损耗比较大的果品要找出原因,在源头上解决病根,避免月底大量盘亏。水果寿命是比较短的,我们必须用心去呵护它,保证水果在货架上的鲜度,以最好看的陈列方式陈列上在合适的位置上,让顾客看到丰满度,让它们感觉这些水果都是刚到的,好吃的。

永利皇宫 14

以上五点是水果店实用的经营技巧,必须重视的内容,最重要的一点,就是一定要去执行,只有从实践中获取经验,不断总结,生意才能越做越稳。

永利皇宫 15

要想知道更多水果店运营的经验,欢迎来森果社区和全国过万名水果店老板一起讨论交流!

永利皇宫 16

永利皇宫 17

永利皇宫 18

有了这些差异化,再加上面小果举例的活动,可以有效帮助新店快速的构建市场影响力。

永利皇宫 19

用同质化的商品拼价格,用良好的服务提升会员粘性,用不同促销组合来提升与竞争对手的竞争力,逐步的将竞争对手门店的会员拉到自己的门店,让竞争对手的生存变得艰难。

简单而言,新开店战胜老门店的过程,就是首先使自己逐步成为老炮门店、靠服务提升顾客粘性、靠活动创新打击对手,逐步构筑自身品牌力的过程!有更多活动想法可以留言和小果交流!

永利皇宫 20

发表评论

电子邮件地址不会被公开。 必填项已用*标注