创业公司如何融通资金?——图卢兹希伯来大学创业课笔记九永利皇宫:

  在“大众创业,万众创新”的号召下,不少人内心的创业梦想都开始蠢蠢欲动,而在城市创业瓶颈的日益增大的现状也使得人们将目光放在了农业创业这一
“更广阔的天地”上。究竟广阔到一个什么程度呢?

导读:在参加过几十场线下路演后,我们发现一个严重的问题,创业者在给定的时间内(通常是5-7min)多数都无法完成演讲,一些重点内容没有凸显出来,导致投资人对于项目的特色一无所知。那么如何避免这些问题呢?

【导读】

一个成熟的商业模式背后,都会潜藏着一定的商业要素,创业者在创业过程中,只有匹配这些要素,才能确保创业项目成功的可能性。这些商业要素,不仅是每一个创业者需要弄明白的问题,也是决定商业模式是否成立的关键因素,乃至是否会打动投资人。

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一、准备工作

1.准备一份清晰简洁的路演材料,避免出现密密麻麻的文字。复杂的文字容易吸引投资人过多的注意力,喧宾夺主,尽量用简单的图表代替文字。

2.如果创始人是技术出身不擅长社交,可以让合伙人做项目的展示,自己则作为旁听者必要的时候做补充。

3.对公司的各项指标要比任何人都了解,无论是运营指标或是财务状况。

4.提前对评委做些简单的功课,有利于你和投资人的交流。

5.列出项目大纲,梳理自己的观点,分清项目的重点和次重点,并据此安排路演中每部分需要花费的时间。

6.明确产品的定位,乔布斯推广Macbook
Air时称它为“世界上最薄的Macbook”,美菜的自我定位是“让天下做菜的不再买菜”,用一句slogan把产品的亮点展示出来。

7.建议提前演练,做到严格控制路演时间,基本上只有10%的人可以在给定的时间内将项目介绍完整。

8.要有plan
B
,提前想好投资人可能会问的问题和答案,做最坏的打算,路演中一旦出现事故或者变化,随机应变。

本文系斯坦福大学创业课连载课程笔记——第九节:如何融资

在创业之路上,创业者看待一个项目的角度,往往跟投资人有着较大的差距,创业者看到的更多是表象需要,而投资人更看重的是隐形需求。也许,会有人好奇创业项目还未经验证,哪些投资人又是如何判断商业模式是否成立,一个成功的商业模式润涵哪些要素呢?

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二、合理的分配演讲时间

以下是以5min的路演时间作为标准。

1.在开场之前,需要提前展示PPT,因此首页可以以项目名+公司logo,直击主题,给投资人清晰的展示。

2.首先介绍你遇到的问题或是创业的初衷,通过故事将投资人带到你的项目里,此时应加强和投资人的眼神交流,避免长时间盯着PPT。通常生动的演讲、风趣的言谈会给人留下更深的印象。(建议用时:30”)

3.用两句话介绍公司概况,目的是让投资人知道公司的背景,为后续的演讲内容做准备。(建议用时:20”)

4.介绍你的产品和它是如何解决问题的,相比其他的竞争对手你有什么优势和亮点。(建议用时:50”)

5.告诉投资人你的产品要如何变现,也就是商业模式和盈利模式,包含用户画像,竞争对手等。(建议用时:70”)

6.介绍项目的管理团队,包括他们的学历和经验,如果没有特别出色的学历,就突出团队成员的大公司经验或是相关领域的创业经验。尤其是相关领域的创业经验可以帮助项目避免创业中的一些坑。(建议用时:70”)

7.股权结构、融资计划及资金用途,每部分只需要一两句话的介绍。(建议用时:30”)

8.最后一点是项目的运营规划和发展蓝图,马云爸爸说过:梦想还是要有的,万一实现了呢。(建议用时:30”)

以上所涉及的是我们认为投资人看项目时所需要了解的内容。

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融资一直是创业者最关心的话题之一,那风投主要看中哪些方面?为什么?各轮投资之间有什么关系?融资过程中有哪些注意事项?等等……本节内容都是出自专家们的肺腑之言。

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  最新数据显示,仅仅在“互联网+农业”这一市场上就约有10万亿人民币的市场价值,这还不包括具有百亿市值的农村土地流转市场。但是面对这么巨大的创业风口,必定是机遇与风险并存,每个农业创业项目在实施的过程中总会遇到大大小小的阻碍,那么如何避免让这些永利皇宫 ,农业项目遭受“滑铁卢”?那就得对下面的农业创业项目6大花样作死方式say
no!

三、三大禁忌

1.面面俱到。尽管以上的八点基本包含了商业计划书的全部,但也要分清主次,不是主要的内容只需要一两句话的介绍,点到即止,但也不能省略,因为他们同样重要。

2.根本性的错误。即对市场或方向判断错误,比如复制一款产品来挑战腾讯的社交地位。

3.现场演示。可以做录制好的演示或是其他的,现场的演示耗费时间,没有十分的必要可以采用其他的形式代替。不过对于一些特殊的项目(比如说技术应用类、娱乐类),演示能带来很震撼的效果,例如一个聚集了大量冒险和刺激活动爱好者的平台,视频的展示远比演讲的传达的内容更多。

形式:问答式讲解

商业模式画布

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四、画重点

1.早期投资人对项目内容的关注由高到低分别是:管理团队、产品、市场情况、竞争优势、盈利模式、数据情况、融资计划。

2.认真对待和投资人的互动过程,投资人的建议往往都是宝贵的,多几次路演的经验对创业者逻辑表达能力的提升很大。

3.注重逻辑,实现高效沟通。投资人喜欢有逻辑、善于思考的创业者。

4.想办法让投资人记住你。

5.不要忽视“投资人如何退出”的问题。

6.每次参加活动,都要记得想办法把投资人的联系方式要到。

虽然关于路演的注意事项在很多文章中被经常地提及,但是创业者依旧会出现以下错误,需要格外注意,尽量避免。

1.全程在读PPT,过程很枯燥。

2.废话很多。人在紧张的时候习惯把注意力转移到无关的事物上,通常说出的话都没有价值。如果你紧张到无法专注地完成路演,不妨留出更多的时间给投资人用来提问。

3.过多的使用专业术语。投资人也分传统企业出身和新兴的投资机构出身,每个投资人都有自己擅长和不擅长的领域,过多的使用专业术语会阻碍投资人快速理解项目和做出判断。

其实所有的要点都可以归结为五个字——简洁+讲重点。

如果你有更多的想法,欢迎在下方留言。

本文翻译自:Technology World.作者:Engadget.

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讲师:Marc Andreessen,网景创始人;Ron
Conway,硅谷著名天使投资人;Parker Conrad,Benefits创始人

商业模式真正走向成熟期,从酝酿阶段、打磨阶段、测试阶段、优化阶段乃至重构商业模式,需要经历一个漫长的过程。而大部分投资人会参考以下7条,作为商业模式考量的标准。

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我:听课1小时+笔记整理1.5小时

1、你准备提供的产品(或者服务),解决什么需求?换而言之,你的目标用户群体是谁?用户画像是否足够清晰明了;刚需,还是改善性的?比如学校教育是刚需,补习是改善性需求;高频需求,还是低频?用户需要多少时间消费一次;

  克服自我阻碍

你:阅读6分钟

2、这个需求的市场是否足够大?如果是个小市场,那就不是创业,只是小生意,长期回报度较低;

  在开始一个农业项目的时候,人会出于两种心理活动的冲突之中。一方面,心里想着一定要“全力以赴把项目做出成果”,而另一方面又为了避免全力以赴后仍然没有达到理想的结果而有所保留。只是区别在于人们多乐意用前者来让自己充满斗志,却对后者进行潜意识的隐藏,为了日后万一失败先前设定一个让自己可以接受的理由——“那是我没尽全力,我一努力说不定……”。

【第九节:如何融资】

3、你的模式,会动谁的奶酪?换句话说,你的潜在敌人,块头有多大?这决定了你创业的摩擦系数与阻力,也决定了你最终能走多远;

  那么这个时候就得克服这一自我阻碍,将心态放平和,理性平衡风险意识,放手一搏才是上上之策。

1.投资人如何决定是否投资一家公司?

Ron:

1)创始人是否有领导力能否做船长,是否有执行力;能否快速做决定;沟通能力等,是否具备潜力做领导

2)创始人和团队是否痴迷于要解决的问题和开发的产品,最好是他们自身碰到的问题

3)创始人能否带领团队解决问题

Marc:

1)会有一些评估的复选框内容:优秀的团队,优秀的创意,完美的产品,可靠的初始客户。对于符合的项目就打勾,当全部打勾时就会投资

2)但以上这种方式并不能鉴别一家创业公司是否卓越和特别,有什么能让它成为异类,往往高潜力的创业公司都是异类

Parker:

1)对于创业者来说,能否一句话完美的介绍创业项目(并且让投资人听了你的介绍在脑海中就有画面)

2)拖延是创业公司的坟墓,不管你干什么,你都要保证公司在往前走

2.创业融资的过程是怎样的?

Marc:

1)成功融资的秘诀就是“ To be so good that they can’t ignore you” –
你够牛,他们不得不投你!

2)相比于组建和扩大团队,相比于获得企业客户,相比于获得成长病毒式增长
,融资其实很简单

3)持续融资其实就是不断规避风险的过程(产品开发的风险,市场扩张的风险,营收增长的风险等),每一次融资都是剥离去掉一层风险

Ron:

1)不要和投资人谈保密协议(NDA),NDA代表着不信任

2)投资人有意向投资,马上以文档的方式,书面记录投资协议细节发给投资人

3.如何基于估值确定融资多少?

Ron:

1)投资人其实在意持股比例,而不是估值价格

2)种子期融资,初创团队通常出让10-15%的股份

4.如何确定投资人是好是坏,合适不合适?

1)如果投资人能带给你的只有钱,其它别无帮助,这很可能不是你要的投资

2)早期投资人会进入董事会,有投票决定权

3)投资人通常会长期投资

5.理想的董事会结构是什么样的?控制董事会很重要吗?

Parker:我们的董事会结构很简单,2位创始人加一位投资人

Ron:通常公司如果正常健康成长,董事会的控制不成为问题,因为大部分决定都不需要董事会投票决定

4、你的模式,是否不容易被复制,被抄袭?如果没有一个护城河,便意味着进入血海领域创业,胜算的几率将会大大减少,不可预知的风险将加大;

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———我是第一条真诚的分隔线———

5、盈利模式——这是最、最、最重要的。简单说,你的商业模式,怎么赚到钱?任何不考虑赚钱的商业模式,都是耍流氓;

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【课前思考】

6、核心竞争力——这个项目为什么由你来做?赚钱的生意有很多,在这个领域具备哪些核心优势,凭什么你会做成,团队与项目之间的能力匹配度有多大差距;是否存在技术壁垒;

  避免盲目的自我感动

1.任性

7、资源整合——你说服了谁成为你的背书?谁是你的合作伙伴,谁在为你做信任背书,谁给你的渠道注入资源;

  人是很容易自我感动的一种动物,总是试图在感动他人之前先习惯性地去感动自己。“对这个农业项目我都已经这么努力了,有什么理由不成功呢?”这个也不能说是人性的弱点,适当的自我感动是有利于增强项目执行的信心的,但是如果盲目地让这样的氛围蔓延,就容易造成整个项目团队身体积极向上,思维却陷入懈怠,忙是忙,但是却失去了方向和目标,这样一来,项目的失败也就成了必然。

曾经在产品未上线前,拒绝过上百万的天使投资。只是因为不甘心“还未出生就把孩子卖掉”,仅此而已。那么年轻,也那么任性!换作今天的我会怎么办?会多想一想这是不是能实现我“想要的”成功,因为在创业的路上不断的胜利才是存活下去的食粮。

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———我是第一条真诚的分隔线———

用户需求模型

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【课后总结】

需求的真伪之辨

  学会必要的放弃

1.融资永远没有做好一款受欢迎的产品难

商业模式简而言之,就是创业者赚钱的商业逻辑。要想赚到客户手中的钞票,创业者就必须的有一套打动客户价值点的说辞,能让客户清晰的理解价值所在。这个阶段,创业者本身需要避免被所谓用户的需求给蒙蔽,掉进“伪需求”的陷阱,最终因为缺乏实际应用价值,导致项目无法真正落地。

  在农业创业的过程中,人们所承受的压力来自四面八方,朋友、亲人、合伙人等等,都会把目光紧紧地放在这个项目上,这也会导致即使人们在项目实施过程中发现方向错了也不会就此停止,仍然选择飞蛾扑火,落得最后的英勇壮烈。但实际上,这样的牺牲是十分不必要的。项目负责人需要仔细考量,如果项目偏离了方向,而又耗费了大量的时间人力金钱成本,那么如果继续坚持是否真的有必要呢?如果没有,那么就得学会必要的放弃,这叫“迷途知返”,与“半途而废”是有区别的,重头再来未必就不是柳暗花明。

我知道融资这个事情有多难,但说真的,没有比把自己的产品推销出去更难,如果我们能够第二件事情做好了,融资的难度值就会降低很多。

很多时候用户并非真正明白自己的需要,创业者要有深入挖掘潜在需求的能力。在020最火的时候,哪些上门炒菜、按摩、足浴等项目曾红极一时,这种项目最终却无法持续生存下去的根本原因,是创业者被所谓的O2O热潮给烧焦了大脑,缺乏冷静思考,而用户在烧钱大战刺激之下,无需过多试错成本之下的一种伪需求。

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2.努力且持续性的把产品做好,是获得融资最大的筹码

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只要你不死,只要有越来越多的用户认可你的产品,来自用户的认可和支持,是你获得融资最大的筹码。否则你的存在对用户没有意义,无论靠什么(故事、忽悠)拿到了资金,也是一种浪费。

伪需求

  保持有度的市场竞争

3.如果没有融资,怎么生存下去?

诸如此类的消费需求,本身并非一种刚性需求,而是一种物质生活之下,精神放松的潜意识、随机性消费(改善型),对场景应用本身就需要相对安静、放松、舒适的场景下进行。虽然,上门服务能给人提供便利,但与用户最终诉求点“安静、放松、私密性”本身是一种背道而驰的行为。

  每一个农业项目的存在,不能说就一定是世界上独一无二的,必然会面临着同类别项目或相似项目的竞争。但如何让自己的项目在市场上进行良性竞争?这就取决于一个词:有度。有许多的创业者为了维持自己项目在竞争市场中的地位,会耗费高昂的成本,不断地进行着自我的消耗,其危险性可想而知。在市场上竞争角逐是必须的,但一定要充分考虑到自己的可以承受的范围,不能打肿脸充胖子。

我听过的很打动人的一个融资故事,Airbnb因为创意让投资人们觉得很荒谬所以一直没有获得融资,但其想了各种办法让自己活下去,投资人就是因为被他们这种不死精神感动提供了投资。有很多这样的故事,有些创业者为了把创业项目持续性的撑下去,往往是一边做外包项目一边坚持创业项目的运营。

你能想象在家人、孩子面前做美甲、足浴、按摩是一种怎样的体验吗?我们真的能做到身心放松吗?

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先活下来,是每个创业者需要面对的事实。可是如果没有融资呢?如何让一个创业项目能够持续性的生存下去呢?这是每一个创业者都应勇于面对并有能力面对的问题。

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4.热情源自于内心,也源自于产品,也源自于你身边一起共事的人

市场成熟模型

  与投资人在商量中齐头并进

你所做的一切必须是发自内心的热爱,没有爱不会有持续的动力,也会很容易在困难前被击倒,因为爱因为热情才会不惧前路,坚持到底。

看懂市场成熟度

  农业项目获得了投资,自然是一件可喜的事情。可随之而来的可能就是让人不那么欢喜的投资人的“紧箍咒”了。人们拿着投资人的钱,自然就要按照投资人的要求去进行项目的调整和实施,有时候这与自身的期望有所不同,就会有逆反心理。有的人豪气刚烈,选择反其道而行之,与投资人撕破脸皮,结果断了资金链,眼看着项目夭折。也有的人本着“有奶便是娘”的思想选择被投资人牵着鼻子走,即使心里不情不愿。

因为你做所的产品(事情)不仅让你热情而且也会持续性的激发你的热情,和你一起共事的人,无论你们有过多少争辩争吵,都不阻碍你喜欢和他们一起共事,如此有一群让你喜欢又能彼此激发热情和干劲的人,你们才能不断的打胜仗,哪怕死了也是壮烈的,因为精神不死。

一个新市场的培育周期相对较长,假如没有足够的资金支持,且不能短期内形成自我造血的功能,很可能会造成资金链断裂。假如,一个项目在三四年内,不能解决短期自我造血的功能,往往投资者会把这类项目拒之门外;除非这个市场及其庞大,独角兽即将诞生的领域,才需要足够资金量来支持。

  其实这个问题最好的决绝办法就是通过分析和数据呈现于投资人进行深度洽谈与商量,然后找到最适合项目发展的方向达成一致,然后齐头并进把项目做好。

【斯坦福大学公开课:如何创业】

大约在十年前,我认识的一家企业生产了一款厨余垃圾搅碎机。这个产品的作用是为了防止厨余垃圾,给下水道造成堵塞。但是,那时候很多人的生活水平,还并未实现小康水准,更不用说花钱来处理这样一个不痛不痒又不急的伪需求,即便放到今天物质生活水平大大提升的情况下,未必会有人花钱来使用这样的设备。

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第1节:为什么创业

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【笔记:为什么创业这个事你想清楚了吗?】

滴滴

  善于发挥团队中每一份力量

第2节:创业成功的四个要素:创意、产品、团队、执行

也许,你会说当年滴滴打车的市场成熟度也不够,可是它们为何取得了成功呢?

  作为一个农业项目的领头人,凡事亲力亲为或者只培养几个“强兵”都是不可取的。前者会将项目团队带向“一强其余皆弱”的深渊,后者则容易造成资源分布的严重不均匀,长期以往,项目团队非常容易陷入无止境的内耗,并失去创新和发展的动力。因此,如果想应农业项目得到长期的发展,返回团队中每一个人的智慧和力量就必不可少。

【笔记:创业的四大难关,你都过了吗?】

首先,出行市场是刚需,且用户行为一直存在,只是为用户服务的平台做了一个更换而已。

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第3节:创业之前

其次,非市场成熟期的打发,与市场成熟期的打发不同。非成熟期往往需要用户培养,或者用户习惯处于一个改变的阶段,这个阶段往往用户需要改变认知,用户需要承担试错风险。只有降低用户的试错成本,提升用户的使用频率,把用户的习惯彻底的迁移至你的服务或产品上来,才能获得真正的发展机会,而这样的一个周期往往是需要经过漫长的培养,所以滴滴采用补贴的形式,快速催熟并占领整个市场。

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【笔记:你是否掉进了那些被直觉挖好的“创业坑”?】

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  小编有话说

第4节:创建产品,聆听用户,增长

团队匹配模型

  上述6大方法主要是从农业项目领导者的一个角度出发,除此之外,市场动态、风险防控等外在因素也是非常重要的。我们都知道,大多数的农业项目都有着“靠天吃饭”的特征,其风险性较其他行业来说也相对大很多,自然灾害、市场风险、现金流断裂风险、管理模式风险等等无不对威胁着该项目能否继续实施。总之只有综合考虑“人+环境”的因素,农业项目的“滑铁卢”才能得以有效规避,往越来越好的方向发展。

【笔记:提高用户量的三种增长模式】

看懂团队匹配度

第5节:商业策略与垄断理论

一个创业团队的搭配,需要有着极强的互补性,而团队成员的选择也是考验一个创始人搭班子的能力。我们时常会看到一些创业团队创始人,不是过于偏向技术,就是偏向业务型人才;假如创始人不能很快转换自己的角色,快速搭建起适合企业发展需要的团队,创业项目就会遭遇增长乏力,模式无法复制的危机。

【笔记:在商业领域,只有失败者才竞争】

看懂可复制性

第6节:关于产品用户的增长问题

大部分的创业项目,由于受制于创业者个人的能力限制,最终只能变轮一个生意,而无法形成一项事业。创业者凭借个人的一己之力,在推动整个公司的发展,而非一套成熟的商业模式在驱动整个公司向前。

【笔记:成为增长黑客,把产品推广给更多的人】

因此,在创业项目在真正进入推广期前,需要有一个较长的市场验证阶段。这个阶段首先要在运营团队上解决可复制性问题;其次,这种小范围的测试,还要找出推向大面积市场可能存在的隐患,把它消灭在萌芽状态,并摸索出一套可复制的运作模式,包括用户对产品的使用反馈,推广策略、渠道运营等问题。

第7节:如何创造用户喜爱的产品

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【笔记:如何创造用户喜欢的产品】

准入门槛高低

第8节:从小事做起;公共关系;如何起步

看懂行业准入门槛

【笔记:选择做小规模生意&创业公司如何与媒体打交道】

作为一个投资人,需要对自己投资的每一笔资金负责,对于准入门槛极低的创业项目,往往无法建立自身的护城河,导致竞争厮杀比较惨烈。因此,一个项目准入门槛是否存在一定的技术含量、规模效应、领先周期将都会是投资人所关注的焦点。

第9节:如何融资【笔记:本文】

创业者最迷茫的时候,不是缺少资金,也不是没有团队,而是看不清楚方向,被所谓的“独门”生意给萌瞎了双眼。在商业模式尚未清晰的阶段,往往需要反复打磨,优化自身的商业模式,而更多的创业者却死在半路。商业模式对创业者的重要性不言而喻,找到适合自身的商业模式,就找到了通往康庄大道的导航仪。

第10节:文化

为造梦者,聚集创业的养分。对于普通的创业项目,没有BAT创业背景的创业光环,没有互联网基因的包装,如何让自己的创业项目被曝光。作为服务于草根创业者的新媒体平台,将邀请普通创业者通过自助式投稿,实现十五家新媒体平台报道。

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更新频率:一周两节

作者:司业飞

以下是飞哥历史“读者点击率最高的”创业文章,回复数字编号即可查看文章。

001 如何让客户进行裂变式增长

002 微信引流“鱼塘营销”首度揭秘

003 如何玩赚微信渠道招商的策略

004 如何低成本获取微信群精准客户

005 自媒体广告,该如何投放更有价值

006 微信营销,通过种子用户做线下裂变

007 如何通过内容输出,做好新媒体营销

008 微信营销千人万群,如何让用户裂变式增长

我们的资源,就是您的资源;我们的人脉,就是您的人脉。有梦想
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